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医疗器械公司销售流程的精益改善

作者:任天堂在线娱乐分类:精益生产管理类时间:2018-03-01 13:53:50

最早之前,是丰田率先降低成本、提高质量,更好地满足了客户需求,这些措施将该汽车制造商一举推上了市场主导地位。丰田的成功并没有被人们所忽视,“精益”已成为各类企业管理工作的一部分。越来越多的企业运用精益理念,精简经营领域,朝着“精益企业”的方向前进。传统精益生产的目的是在生产过程中避免浪费,缩短生产周期性,提高质量,降低成本,减少库存投资。


精益的关键要素包括降低冗余、流动和平衡、“拉动式”生产、组织以及持续改进。精益的概念简单易懂,不需大笔开支,不涉及重大风险,但却能显着提高效率,直接实现盈利目标。最令人兴奋的是,制造业以外的行业也能通过这种方法实现相同的效益。


一、减少冗余,提高价值

减少冗余是指简化流程,以消除浪费、创造价值。在制造业中,这意味着消除生产过剩、等待过多的材料运输、过度加工、不必要的行动以及缺陷返工等。非生产过程中的减少冗余还意味着消除非客户的增值活动,例如:重复获取相同数据、收集无用信息、矫枉过正等。


以一家医疗器械公司为例,该公司的技术处于市场领先地位,但存在销售额下滑,客户满意度低下等问题。公司制定了详细流程以确保报价的准确性。但公司为此付出的成本很高:3天的报价时间让大多数客户无法接受。



经调查,公司发现了报价过程效率低下的主要原因。大部分销售代表在外工作,通常只能在深夜提交“报价申请”。而销售秘书直到第2天收到后才按先来后到的顺序将其输入离线报价生成系统,并负责全程校对、与销售代表澄清核对订单。报价生成后,他们以最快的速度将电子版报价发送给销售代表,但销售人员此时都在拜访客户,只能在深夜或第2天一早收到正式的报价。因此,从提交报价申请到获得报价可能需要几天时间,错过了满足客户需求的最佳时机。


客户真正需要的报价不仅要准确和定制化,还需要及时。考虑到这一点,该公司的精益团队彻底重新设计了报价流程。他们开发了网络配置和定价工具,使销售代表能够实时制定精确的报价,取消了销售秘书的质量检查和多重系统数据录入等环节。优化的流程使多方受益:可满足销售代表周转时间的需要;客户无需再等待;而公司则提高了销售业务的成交率


二、流动与平衡,消除等待

在制造业,工业工程师将业务分解成若干个合乎逻辑的子任务,每个子任务的处理时间大致相同。目标是避免排队、回溯和返工,使整个过程能够不间断地顺利运行。


对该医疗器械公司而言,销售报价排队流程并不顺畅。从资源的角度,销售秘书的时间得到充分利用,每个申请仅耗时20分钟。然而,工作与需求并不同步:销售秘书每天早上或深夜收到大批量报价申请,而他们每人支持多达20个销售代表,报价申请堆滞在收信箱中得不到及时处理。通常只需不到1小时的处理过程却往往费时数天。销售秘书已尽力,但销售代表却对两到三天的漫长处理周期颇多抱怨。


这种流程的流动与平衡可以得到改善。但是,公司考虑的根本问题是这个流程是否增值?通过定价和配置系统的引入,销售秘书可以得到新的部署,为销售代表提供远程的行政援助,这项任务具有更高的附加值。公司采纳了一个顺畅的运转流程,销售代表能够根据需求制定报价,但必要时依然可以请销售秘书代劳。


三、“拉动式”生产使流程与需求同步

“拉动式”生产确保公司的流程与客户的需求同步。在工厂中实现“拉动式”生产通常需要设立一个“看板”,建立明确的客户需求信号,启动生产流程。“拉动式”生产同样适用于非制造业:确保公司的流程可实时响应客户的需求,同时所有活动与需求保持同步。


采用“拉动式”生产其实就是把握使用宝贵资源的适合时机。在此医疗器械公司中,销售代表和技术销售人员是宝贵的资源。优化其工作效率是提高销售额的关键。同样地,公司希望生产完全满足客户需求的产品,希望销售代表把握可能成交的销售机会。因此,在将销售机会交给销售代表之前,公司的内部团队将严格评估这些销售机会。相应地,销售代表还通过回答若干重要问题来确定销售机会是否满足其他标准:我们是否了解客户的需求?谁是经济型买家?他们处于销售周期的哪个环节?他们是否已获资金支持?通过这种方式,公司可以根据真正的需求进行资源的及时、合理分配。


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